米博体育下载汽配企业的首要问题

　　最近几天，关于杭州某汽配供应链公司，充1万得3万的活动，引发了行业不少人的热议，有人说，这个活动太激进了，是想把同行的节奏啊；也有人说，这是绑定汽修厂，让他们交出未来的采购权……

　　按照赠送的2万元除以每次10%的抵扣计算，相当于买家要完成20万的采购，才能获得这2万的优惠。拿2万撬动20万，这个活动对卖家来说挺划算的，但对买家来说，这其实就是打9折的营销活动。不过与常规的9折不同的是，用户需要先充值1万元，并且还要完成20万的采购任务。

　　在上个世纪90年代，一直以大排量为主的美国汽车，遭遇了来自欧洲车、日本车的强烈冲击，很多厂商用尽了很多方法促销，如价格下调15%，送各种大礼包，但效果都不尽人意。

　　后面有个厂商使用了一个“免费送车”的方法，让他们的汽车销量，一下子翻了很多倍。

　　那么这个方法，具体的内容是什么呢？当时他们打出的广告是“买车的费用全款返还”，这就相当于车是白送的。

　　但估计聪明的你，一定能猜到，事情的真相肯定没这么简单，不可能有这样的好事情。

　　是的，没错，商家说的全款返还，返还的不是现金，而是30年期的国债。假如你是用1万美元买的车，那商家就送你1万美元的30年期国债。

　　不过，即便如此，很多消费者还是觉得挺划算的，米博体育网址反正买谁的车都是买，何不买这个牌子的车呢？而且国债，很多人都很熟悉，平常就有买的。

　　但是，真要对这个国债进行细算的话，就会发现，这个看上去很大的优惠，其实商家只是打了个9折而已。按照当时国债8%左右的年利率来算，想要30年后获得1万美元，当初只需要花个1000美元即可：1000美元 * 每年1.08 * 30次方 = 10062美元。

　　也就是说，买家花10000美元买的车，商家只用了1000美元，10%的让利，就实现了促销目的，这可比那些价格下调15%的优惠，划算太多了。米博体育网址

　　1、活动看上去有吸引力：客户不一定喜欢买便宜的东西，但一定是喜欢占便宜的，这样的活动设计，乍看上去，是非常有吸引力的；虽然真实的让利并没有那么大，但是只有先把用户吸引过来，才是后面与用户成交的可能。

　　2、生意有利可图：企业做营销活动的目的，不是为了亏本赚吆喝，而是要有利可图的。现如今的汽车配件的市场，已经是微利行业，大家的利润普遍在15%左右，拿出10%作让利，生意还是有利可图的。

　　3、可以长期锁定客户：用户一旦充了值以后，就大概率会长期在这个店里消费。就像我们在一些理发店充了值之后，后面就会长期在此消费了。另外，大部分的人，都是损失厌恶型的，充的值没花完，或者送的钱没抵扣完，一般的人，是不会轻易放下的。

　　4、可以快速增加现金流：通过网上可以看到，该企业有一两百号人，自建2万多平的仓储中心，且自建自己的物流体系，经营着40多种的全车件……这么大的经营体量，可都是要花钱的、花大价钱的，每天一睁眼，可都是近百万的开支。

　　网上有一个笑话说的是：别人的一天，都是从一杯咖啡开始的；而企业老板的一天，都是从想办法还债开始的。通过这个活动设计，可以快速的增加现金流，缓解资金上的压力。

　　1、国内配件的市场萎缩：对，你没有看错，是市场萎缩。虽然中国的汽车保有量在逐年增加，但留给汽配商的市场份额，却是逐年减少的。

　　一方面是终端汽修连锁品牌的增多，蚕食了大量的传统门店，而这些连锁品牌，大部分的产品，都是跳过中间商，与厂家和大品牌直接合作的，并且还会自建品牌，与同行争利；

　　另一方面是新能源汽车的增多，导致售后生意的减少；所以大家只能争夺剩下来的市场。而且，这两方面的影响，还会越来越严重；

　　2、无低价不销售：现如今，各行各业的买家、卖家，都被电商平台、直播平台教育的“只认价，不认人”，如果同一个产品，你在价格上没有优势，就很难在市场上打开局面；再加上现在的经济周期，处于低迷的阶段，大家对于花钱更是精打细算。所以汽配商家，在与修理厂谈合作时，产品价格上没优势，米博体育网址是很难合作的。

　　汽车配件的产品属性，决定了大家生产的产品，都是按照原厂件的标准来生产的，否则产品就装不上车，也卖不出去。这样的产品属性，就导致了大家生产的产品差不多，同质化严重。要论技术，可以说，现在99%的汽配厂家，他们的产品工艺，都没有太大的技术壁垒，你能生产出来，别人也能生产出来。同样，汽配商你能代理拿到的货，别人也同样可以拿到。

　　由此可以看出，当下的市场是买方市场，不管是对于汽配厂家，还是对于经销商来说，企业面临首要问题是：如何把产品卖出去？

　　如何把产品卖出去，这个问题有很多种维度的回答，如：通过人员地推、自媒体运营、视频直播、电商平台、广告推广、参加展会、促销活动、联盟合作等等营销手段，这些手段掌握了多少，将决定汽配企业的生死，也决定着未来生意规模的大小。